Le nuove esigenze assicurative dei clienti Wealth

Le esigenze di tutela della clientela di elevato standing patrimoniale evolvono costantemente, rendendo più complessa l’attività dei professionisti che li assistono. Per consulenti e banker diviene quindi cruciale appoggiarsi a un partner assicurativo capace di soddisfare le richieste dei loro clienti. Andrea Bazzani, Amministratore di BIG Brokers, ci aiuta a capire come individuarli.

Come vede l’evoluzione dell’offerta assicurativa nel private banking?

Ricerche e sondaggi mostrano una forte richiesta da parte dei clienti di soluzioni in ambito protection e diverse istituzioni finanziarie si stanno attivando per offrire un nuovo servizio ai propri clienti. Tuttavia, la clientela wealth non solo si aspetta soluzioni fuori dall’ordinario, ma anche che le vengano spiegate esaustivamente in sede di preventivazione e soprattutto, pretende di poter contare nel tempo su un supporto effettivo per quanto concerne prestazioni e sinistri. Tali servizi non rientrano però tra quelli normalmente erogabili da banker o funzionari bancari: per questa ragione, diviene per loro fondamentale affidarsi a un broker esterno capace di soddisfare tale tipologia di richieste.

Quali sono le caratteristiche da ricercare e come individuarle?

Innanzitutto conta la capacità assuntiva interna: essere in grado di offrire il maggior numero di prodotti con il maggior numero di compagnie per accontentare le richieste. Inoltre è fondamentale ricercare un team di professionisti in grado di rapportarsi con la clientela wealth, così da interpretarne correttamente le esigenze e dare un riscontro effettivo in caso di necessità. Infine, considerato che sempre di più gli interessi patrimoniali e personali di tale clientela si estendono oltre i confini nazionali, sarebbe preferibile
appoggiarsi a broker facenti parte di un network internazionale, così da offrire una tutela realmente “globale”.

In Italia esistono collaborazioni tra broker e intermediari per le unit linked: è un’esperienza estendibile ad altri rischi?

Negli ultimi anni si è sviluppata un’offerta di collaborazione orizzontale basata da un lato su un collocatore broker che svolge attività preparatorie e cura l’emissione delle polizze per mezzo di piattaforme digitalizzate e, dall’altro lato, su un consulente che svolge attività finanziaria e che intrattiene la relazione coi clienti. Questo approccio è già oggetto di revisione interna di alcune istituzioni in quanto potenzialmente non compliant ai sensi dei regolamenti delle autorità di vigilanza europee e italiane per quanto riguarda il principio ‘value for money’. Il collocatore, che peraltro è la parte che percepisce le commissioni, non svolge infatti un’attività a favore del sottoscrittore ma lavora a favore dell’altro co-intermediario per facilitarne l’attività amministrativa. Non è tutto: questo approccio lascia tutti i rischi reputazionali e di corretta verifica di appropriatezza di prodotto al collocatore spesso meno preparato sulla materia assicurativa. Per questi motivi, le banche dovrebbero dedicare risorse interne per collocare gli strumenti assicurativo finanziari standard in autonomia, affidandosi invece a brokers per la gestione di quelli straordinari. Per le medesime ragioni crediamo che rischi in ambito protection debbano essere gestiti direttamente dal broker, da presentare al cliente come servizio di concierge.

Infine uno sguardo al prodotto: quali sono le polizze più richieste dalla clientela wealth?

In primis le polizze di rimborso per spese sanitarie, in particolare le soluzioni in grado di garantire standard elevati di cure sia in Italia che all’estero, anche per clientele senior. In secondo luogo, la tutela degli immobili, sintomo di una maggiore sensibilità rispetto ai valori coinvolti. Infine l’ambito protection le cui soluzioni (polizze professionali, D&O, cyber, etc) sono conosciute ma devono essere approfondite in ottica private risk management.

Fonte: WeWealth

in collaborazione con BIG Insurance Brokers